安東邦彦のマーケティング研究室

2011年11月

2011年11月02日

2011年週刊東洋経済「生損保特集号」:存在価値を問われる損保代理店

2011年10月に発売されました、週刊東洋経済「生保・損保特集」(10月発売:P.86~P.89)で執筆させていただきました。下記は内容の一部を要約したものです。全文は是非、週刊東洋経済でご確認下さい。

51t+8V-7B+L__SL500_AA300_

アマゾン  http://www.amazon.co.jp/dp/B005PYWMJS/


チャネル多様化時代のプロ代理店
ネット通販、銀行窓販売の猛攻はいまさら言うまでもありません。販売チャネルが多様化し、競争が益々激しくなる業界で、今こそプロ代理店は原点に立ち返るべきなのです。

そもそも保険代理店は、何のために存在するのでしょう。その存在は、決して保険を売るためのものではないはずです。お客様が抱える問題を解決することにこそ、保険代理店の存在価値があると考えられます。

求められるのは課題解決
お客様の問題解決に重きを置くなら、営業担当は、あるときはその道の専門家として豊富な知識を提供し、またあるときはコンサルタントとして全体を俯瞰するような態度が求められます。

しかし、まだまだ営業現場では、「売り込み」中心のアプローチが数多く見受けられます。ここに問題解決の視点はほとんど見られません。

いま顧客の支持を集めているのは、いずれも売り込まないスタイルの販売チャネルです。かつ「少しでも安い保険料」「公平で身近な金融相談」などといった解決策を提供しています。

そんな時代だからこそ、保険代理店には、お客様の問題を解決するための情報提供が求められているのです。

━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─━─

<匿名座談会>
週刊東洋経済の人気企画「匿名座談会」も、昨年に引き続き企画に携わらせていただきました。
保険代理店4社が、匿名で保険代理店経営、そして、今後の保険業界について、ストレートな意見をぶつけ合っています。こちらにもご注目ください。

ご興味のある方は、是非! Amazonで購入できます。



bms_thanks at 10:36|PermalinkComments(0)TrackBack(0)コラム