安東邦彦のマーケティング研究室
プレゼンテーションの本質社長の幸せな辞め方

2010年05月10日

ビジネスの地殻変動/販売から購買の時代へ

本当の意味で、顧客の購買活動が大きく変化していることを実感します。
そしてこの「購買行動の変化」には、現代的ともいえる特徴が見て
とれます。

この変化は様々なビジネスの販売方法に影響を与えるのではない
でしょうか。

以下で簡単にご紹介しておきます。

たとえば、顧客がプラズマテレビを購入したいと考えたときに、以前
なら、事前に友人・知人や家電量販店で情報を集め、値切り交渉を
して購入する程度のものでした。

しかし、現代はインターネットで様々な商品性能を比較し、口コミサイト
の評判を入手し、価格比較サイトで最安値をチェックして、その上で、
家電量販店で値引き交渉をするのです。

ですから、顧客が購買行動を起こした瞬間というのはもうすでに、
「どの商品」を「誰から買うのか」を決めている
、というケースが増えて
います。

つまり「購買行動の変化」とは、顧客の情報感度の高まりにより、どの
商品がお得なのか、どの販売店がよいサービスをしているのか、という
ことを事前に情報収集をし、比較検討した上で、購買を決定する
傾向を強めているということです。

一言で表現するならば、
「販売の時代」から、「購買の時代」になったと考えてよいでしょう。
 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
主導権は顧客にあるのです。

だからこそ、今までと同じ考え方や手法でマーケット開拓を試みたと
しても、なかなかうまくいくものではありません。

それでは、これからの新規開拓に必要なものはなんなのでしょうか。
多くのライバルと価格やサービスの競争を続けていくべきなのでしょうか。

いいえ、そうではありません。

これから求められるのは、「顧客に選ばれるためのブランドづくり」
を意識した取り組みなのです。



bra_labo at 14:11│Comments(0)TrackBack(0) コラム 

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